第十四章 – 送上門的便宜
在上次和語嬛在車里聊完車險的差異化定價后，傅承駿便向精算部了解了關(guān)于她提到三個費率因子–新老客戶的成本，保費支付的周期，以及與續(xù)保次數(shù)。然后發(fā)現(xiàn)，目前傅氏的車險定價模型里，并沒有考慮到這三個因素對賠率的影響。
傅承駿于是要求精算部重新建模把這三個因素作為費率因子包括在內(nèi)，果然有些意想不到的收獲。
首先是新老客戶的差異。大家之前的普遍理解都是新客戶的成本比較高，主要原因是大量的市場營銷費用以及高額的銷售傭金用以吸引新客戶。但其實新老客戶的差異遠不止經(jīng)營費用上的一些差別，新的客戶無論在索賠率或者理賠金額都遠遠高于現(xiàn)有客戶。
再說保費支付周期，目前傅氏提供月繳或者年繳兩種選擇，選擇月繳費的客戶會有每個月些許手續(xù)費，保費本身則無差別。但將這個周期作為費率因子放入模型后，卻發(fā)現(xiàn)，月繳費的客戶的平均理賠金額竟比年繳費客戶高出了百分之十！
最后是投保人在傅氏的投保年限。為了鼓勵客戶續(xù)保，傅氏會給長期客戶一個折扣，這個折扣是根據(jù)市場競爭定的，沒有多少定價根據(jù)。但經(jīng)過模型的預(yù)測，隨著客戶地不斷續(xù)保，他們的理賠金額確實逐年下降。傅氏可以給這些客戶提供比目前一些象征性折扣更高的優(yōu)惠來保留住這些優(yōu)質(zhì)客戶。
在收到這份精算報告后，傅承駿立刻召集了各產(chǎn)品經(jīng)理商議對策。這些發(fā)現(xiàn)對他們來說是有趣并值得研究的。
自從戴華強三年前成功的營銷策略讓一度低迷的續(xù)保率打了個翻身仗后，傅氏更加依仗廣告宣傳來吸引新老客戶，卻忽略了以產(chǎn)品定價本身來為客戶提供更公平的產(chǎn)品，也就是平常說的性價比。
長期投保的客戶索賠率低很有可能是這類客戶更重視風(fēng)險管理，也反應(yīng)在了駕駛的時候會更有安全意識。既然承保他們的風(fēng)險更低，那么就應(yīng)該給與更多的優(yōu)惠。
而至于現(xiàn)有客戶的成本更低，那么他們應(yīng)該重視這個市場。雖然傅氏的財險業(yè)也是幾年前才重新起步，客戶量遠不及城中其他幾個歷史更長的財險公司。但傅氏卻有一個很大的優(yōu)勢，他們的人壽險是城中的老大，有著龐大的客戶基礎(chǔ)。對于這些客戶，他們承保多年，非常了解，信用度高，也與公司相互信任。向這些客戶推廣傅氏的財險也許是一條更加事倍功半的策略。
在有了這些新的思路后，傅承駿指定了由精算部來領(lǐng)頭出這一份發(fā)給董事會的報告，皆因這次的重頭戲便是差異化定價。
董事會給出的一個月的限期，今日已到了最后關(guān)頭。而精算部的最終報告也是剛剛才提交上來，就等他加以全面整理，明日遞交給董事會，希望能一錘定音，順利通過此投資方案。今夜，怕又是一宿通宵。
正打算全情投入的時候，秘書阮琳告知，康微宋董事長多次來電，留言有急事請速回復(fù)。傅承駿只表示知道了，便繼續(xù)埋頭處理文件。宋大小姐的脾氣他是知道的，她的事情，哪怕是想不到晚宴該穿什么衣服，在她眼里，也遠比他的會議重要。
直到將文件都過了一遍后，傅承駿才又拾起那張方便貼，心中的翻騰，始終讓他猶豫不知該不該拿起電話。
美國回來以后，兩人便再也沒有聯(lián)系了，就是在商務(wù)宴會上碰了面，彼此也很有默契地相互避開。她如此高傲的人，怎么會主動找他？
揉了揉太陽穴，傅承駿思前想后之下，終于還是撥通了電話。
電話沒響幾聲便被接起，對方也似乎非常清楚這是誰，話筒里傳出一把嬌怒的女聲：“你終于肯回我電話了嗎？”
傅承駿心中暗暗嘆氣，這么多年了，她的脾氣一點也沒有變，全世界便只有她是中心，全部人都要圍著她轉(zhuǎn)，所以這么晚才回電話，還真是大逆不道。
“秘書說你有急事找我？”傅承駿語氣平淡無波，輕輕回避了那不合時宜的問題。
宋語僑碰了個軟釘子，脾氣卻緩了下來，柔聲地道：“承駿，你現(xiàn)在還好嗎？”
傅承駿皺眉：“最近一直很忙，你今日來電是有什么事嗎？”
“怎么，我若說沒事，你便要掛我電話了？”
這是個讓人啼笑皆非的問題，今時今日，她的小姐脾氣怕是發(fā)錯了地方。
“不是的，我最近實在忙，我改天請你吃飯？”口氣依然客氣得風(fēng)平浪靜，卻讓宋語僑直跺腳。誰不知這只是門面上的客套話？若是想見，再忙也有時間！她何曾受過這種待遇？偏偏就愛在這傅承駿面前摔跤！
“承駿，這么多年了，你怎么還是個冷脾氣？當(dāng)初…”
“過去的事情不用再提了。”宋語僑話未出口便被截斷了，對于他曾經(jīng)的最愛，傅承駿并不想表現(xiàn)出一絲的不耐煩。那年發(fā)生的事她也許不在乎，但在他的心中卻依舊留下烙印，每每想起還隱隱作痛，他真的不愿再舊事重提。
電話里半天沒有了聲音，傅承駿正要放下電話，那邊卻又終于開口了。
“你確實得請我吃飯，你想要的那塊風(fēng)水寶地，在我手上?！边@一次，宋語僑的聲調(diào)又恢復(fù)了她那種唯我獨尊，高高掛起。
傅氏今年來一直以開拓保險類業(yè)務(wù)為主，但當(dāng)年卻是通過房地產(chǎn)發(fā)家的，至今在城中乃至全國都有多出大型房地產(chǎn)項目。
而保險公司的主業(yè)雖然不是投資，但每年所收到的保費并不是直接揣到口袋里的，特別是人壽保險，今年收到的保單，也許在幾十年以后才做出賠償。
所以，作長短期的投資，準備充裕的現(xiàn)金量來應(yīng)付突發(fā)的災(zāi)難賠償，對保險公司來說都是必不可少。而房地產(chǎn)屬于長線投資，與其保險業(yè)務(wù)分開兩個機制，相輔相成。
宋語僑所說的是西郊的一塊地皮，背山環(huán)水。政府有意將密集的城市人口西移，在那附近興建一個科技園，以后許多高尖端的科研基地都要往這里遷，此時購地，非常有利。
傅氏最近已連連投得這附近的幾塊地皮，最后這一塊，面積雖然不大，但是幾塊相連起來，對將來規(guī)劃十分有利，他們本來是很感興趣的。
只是前一陣子，城里鬧了件事，皆因房價隨著經(jīng)濟的發(fā)展快速上漲，高企不落，民眾購不起房子，有些鬧情緒，對房地產(chǎn)發(fā)展商諸多不滿。政府于是有意打壓一下風(fēng)氣，順順民意。
結(jié)果，鷸蚌相爭漁人得利。康徽大將魏子健在最后一秒上表意向書，表態(tài)這塊地將用于教育用途，說是要建設(shè)一間無償教學(xué)的職業(yè)中學(xué)，幫助孤兒及有家庭問題的不良少年上學(xué)讀書。
這種公益，深得民心，于是，康徽后來者居上，先拔頭籌。一切進展順利，只是他認識的宋語僑是那種立竿見影的急性子，對慈善事業(yè)不甚積極，這次會有這么一招，也是大家措手不及。不過，現(xiàn)在事已成實，不知道宋語僑還有什么話要與他談。
“是的，我要先恭喜你勇得寶地?！备党序E雖然自己失了地，但話還是說得很城心誠意的，先發(fā)制人者勝，他對這點沒有什么不服的。
但宋語僑卻似乎不這么認為：“承駿，你是知道我的，我從來看不得地產(chǎn)這樣的長遠投資，也不知道子健最近是斷了哪根筋，忽然去競投了塊地回來。
現(xiàn)在還讓我無償獻給那個什么德安孤兒院作教育用途，這世上哪有那么便宜的事情！我不讓，他還跟我吵了一架，真是豈有此理！”
宋語僑與魏子健之間的曖昧關(guān)系傅承駿是早就聽說過，有些人說魏子健早就是宋徽揚內(nèi)定的乘龍快婿，而另一種說法則是魏子健不過是宋語僑的男寵。
以前總有些不服氣的人在背后偷偷議論那些企業(yè)中的女高管，認為她們肯定與男老板有一腿。如今時代變遷，男女平等，這些留言又開始轉(zhuǎn)向男人身上，還真是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)！
但對于傅承駿來說，只要那人能勝任其崗位上的工作，誰又去管他到底是怎樣爬上去的呢？魏子健是個有志之才，傅承駿對他的印象還是不錯的。至于他與宋語僑之間有什么小口角呢，輪不到他參與，但這塊地他還是關(guān)心的。
“那么你現(xiàn)在打算怎么處理這塊地？”
“原價讓給傅氏。”談起生意來，宋語僑有著她獨特的豪爽，但這次，倒是讓傅承駿大吃一驚?？祷栈诉@么大的功夫得了此地，再加上相應(yīng)的律師費，土地稅，以原價賣可是吃大了虧。
這塊地因是以教育用途拍賣下來的，價格并不算高，現(xiàn)在即使把所用相應(yīng)費用都算上，再加個30%，也是難得的好價錢。
“你若是對土地的用途有顧慮，這方面我還是有些門路的?！彼握Z僑見傅承駿沒有回答，以為他是擔(dān)心土地被劃為教育用途的事。
這點，倒不是傅承駿考慮的重點，做生意從來都是上有政策，下有對策。
“我印象中的宋語僑可是從來不做虧本生意，這么優(yōu)惠的價格背后有什么條件？”
“沒有條件，就是讓你撿個便宜?！?