第四十二章

　　休息結(jié)束之后，裴雪雁再次找了一個(gè)人，進(jìn)行臺(tái)上的對(duì)練。這一次范晨自告奮勇的走上了講臺(tái)！因?yàn)樗霃倪@里學(xué)到經(jīng)驗(yàn)然后去對(duì)付胖子！

　　“先生你好！我是保險(xiǎn)代理人裴雪雁！”

　　“你好！”

　　“先生，今天約您見面，主要是想和您聊一聊有關(guān)保險(xiǎn)的一些知識(shí)！不知道是否可以耽誤您幾分鐘時(shí)間？這里一定要注意！陌生的客戶你要在第一時(shí)間說明你的來意，和你準(zhǔn)備占用他多長時(shí)間！避免時(shí)間太長引起別人的反感！”

　　“可以，你說吧！”

　　“在談保險(xiǎn)之前，我想問您你個(gè)問題！在您的印象當(dāng)中，保險(xiǎn)是什么樣子的呢？因?yàn)槟吧目蛻?，我們不能像熟人那樣第一時(shí)間找到他的關(guān)注點(diǎn)。所以你要通過提問的方式來試探出他關(guān)注的問題有哪些！”同節(jié)課一樣，裴雪雁還是一邊談客戶一邊教導(dǎo)其他同學(xué)！

　　“我認(rèn)為保險(xiǎn)這個(gè)東西還是有點(diǎn)用的。但是對(duì)于我沒什么太大的作用！”

　　“為什么您會(huì)有這樣的想法呢？如果沒能第一時(shí)間找到他的專注點(diǎn)。那就沿著他的問題繼續(xù)問下去！”

　　“我的身體一直很不錯(cuò)，再加上我現(xiàn)在的錢也不是很富裕！所以我認(rèn)為對(duì)于我來說不是必須的東西?！?p>　　“不管他的話對(duì)保險(xiǎn)是肯定還是否定。只要他提出一種觀點(diǎn)。那么我們就可以利用這個(gè)觀點(diǎn)當(dāng)做切入點(diǎn)！你們看，他說了他的身體很好，同時(shí)他的錢也不是很富裕。我們就可以沿著這兩點(diǎn)深入的談下去！

　　先生，您現(xiàn)在的身體很好。我也能看的出來！但是我有一個(gè)問題！當(dāng)然可能冒犯到您，先給您道個(gè)歉?。　?p>　　“沒事兒，你問吧！”

　　“您能保證在您今后的每一天都能夠擁有這么健康的身體嗎？”

　　“呃，這個(gè)應(yīng)該沒有人能夠給你肯定的答復(fù)吧！”

　　“當(dāng)然，沒有人會(huì)說，我這一輩子都不生病的！因?yàn)槿顺晕骞入s糧，就不可避免會(huì)生病！現(xiàn)在您的身體健康，不代表以后不會(huì)生病。那您這么優(yōu)秀，相信在您的家庭中也一定會(huì)是頂梁柱一般的存在了吧！這里的功效是，找到時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)對(duì)方，讓他不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感！”

　　“還可以?！?p>　　“那您想沒想過，如果萬一有一天您發(fā)生了意外。您家的頂梁柱是不是就相當(dāng)于坍塌了呢？”

　　“呃”

　　“這里先不說你看病會(huì)花多少錢。只有你生病了，是不是就不能繼續(xù)為家里做出貢獻(xiàn)了呢？不但如此，你還會(huì)花費(fèi)你之前的存款吧。這種情況下，您的家庭生活品質(zhì)是不是就會(huì)下降了呢？這里一定要連續(xù)不斷的提問，讓他能夠明白事情的重要性，這樣他才能夠足夠的重視你接下來的話！”

　　“嗯?！?p>　　“然后，咱們?cè)僬f您提到的第二個(gè)問題！您說您的錢不是很富裕是吧！”

　　“對(duì)，現(xiàn)在掙點(diǎn)錢多難??！”

　　“現(xiàn)在掙錢確實(shí)很難，但是我想花錢一定很簡單的對(duì)吧？”

　　“可不咋地，一百塊錢說沒就沒。啥都看不見！現(xiàn)在都得省著花?！?p>　　“在花錢這方面，我想有個(gè)地方你一定是不會(huì)省著花？這個(gè)地方是醫(yī)院。當(dāng)然，我這并不是說您一定要去醫(yī)院??！我只不過是舉個(gè)例子！”

　　“嗯，你說得對(duì)！沒有人在醫(yī)院講價(jià)的！”

　　“我和您說一組數(shù)據(jù)。根據(jù)國家大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前一個(gè)人患重大疾病的概率是72.8%，也就是說只要你活的時(shí)間足夠長，那么你患病的幾率就會(huì)不斷的增大。但是好在現(xiàn)階段的科技醫(yī)療水平很發(fā)達(dá)！大多數(shù)的疾病都可以治愈！只不過需要花費(fèi)很大一部分的錢！據(jù)了解，目前SH有個(gè)醫(yī)院，叫做質(zhì)子重離子。他可以大大的提高癌癥的治愈率，但是一個(gè)療程可能需要幾百萬。這個(gè)時(shí)候，如果您不幸患病了，知道這個(gè)地方可以治療，您還會(huì)說您的錢不富裕嗎？我想是不會(huì)的對(duì)吧！”

　　“嗯，能治肯定都得治。砸鍋賣鐵也得治啊?！?p>　　“現(xiàn)在碰到了我，你就不用砸鍋賣鐵了！只要您平時(shí)少抽一包煙，少吃一頓飯就可以解決未開可能會(huì)產(chǎn)生的幾百萬的費(fèi)用。您需要了解一下嗎？”

　　“可以，簡單和我說說吧?！?p>　　聊到這里，裴雪雁就讓范晨回到自己的座位上了。因?yàn)榻酉聛砭筒恍枰耍?p>　　大家在這個(gè)時(shí)候也在反復(fù)的理解著裴雪雁之前說的這些話！

　　這個(gè)時(shí)候，裴雪雁說話了：“陌生客戶的拜訪，需要你們有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備量。同時(shí)還需要你足夠的機(jī)智，可以隨機(jī)應(yīng)變！就像剛剛我們聊天一樣。他回答的問題是這兩種，如果換成別的問題，你是不是還能夠根據(jù)他的觀點(diǎn)找到自己的切入點(diǎn)呢？

　　我給大家準(zhǔn)備了一個(gè)切入點(diǎn)的話術(shù)。也是幾個(gè)問題！以及問題的答案，大家以后遇到陌生的客戶可以試著套用一下。大家記一下啊

　　第一個(gè)，始終不變，就是問他對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度！只要他給你答案，你就可以聊下去，

　　第二個(gè)，聊家庭，聊孩子。對(duì)于大多數(shù)人來說這都是比較關(guān)注的話題！

　　第三個(gè)，聊意外，聊風(fēng)險(xiǎn)。這樣你能夠更好的切入點(diǎn)保險(xiǎn)里面。

　　其實(shí)無論你們和客戶談什么，只要你往這幾點(diǎn)上面靠，大差不差應(yīng)該就可以了！

　　最重要的事情一定要記住一定要在平時(shí)多學(xué)習(xí)，只有你的知識(shí)儲(chǔ)備量充足你才可以不懼任何人提出來的問題！好了，今天的課程就到這里了。大家有什么問題可以提問，趁著還有時(shí)間我?guī)椭蠹医獯鹨幌?！?p>　　“老師，你說如果你的親戚特別反感保險(xiǎn)怎么辦??？”裴雪雁的話音剛落李剛大哥問題就出來了。

　　“這里，先和大家說一件事情啊！就是你賣保險(xiǎn)不要低聲下氣的賣。這樣你可能會(huì)賣出去一單兩單，但是絕對(duì)不會(huì)長久的。你要有底氣，要敢說話！就像剛剛這位同學(xué)問的問題，要是我就可以這樣回答！你不賣沒關(guān)系，我也不是非得買給你。但是你要記住，如果有一天你生病了，找人借錢的時(shí)候一定不要找我。因?yàn)槲以?jīng)給你不求人的機(jī)會(huì)，但是你沒抓??！

　　然后，我這里有一段保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的話借著這個(gè)機(jī)會(huì)和你們分享一下。當(dāng)你生病的時(shí)候，能花一兩百去看你的，是你的同事，能花一兩千的是你的朋友。能花一兩萬的是你的家人。但是能花幾十萬的只有我們保險(xiǎn)公司。

　　你聽這話說的是不是這個(gè)道理。他有一段視頻，在網(wǎng)上你們可以搜索一下。聽一聽，有助于建立你們的銷售信心！好了，今天課程就到這里了。以后有機(jī)會(huì)我們?cè)谝黄饘W(xué)習(xí)。大家再見！”在解答完李剛的問題之后，裴雪雁又送給大家一段話。緊接著就宣布今天的課程結(jié)束了！