第十三章 枕戈待旦

　　周成棟有個(gè)好朋友，名字叫徐小明，八三年在京大任教就跟周成棟交好，兩人據(jù)說(shuō)也是三十年的老交情了。這個(gè)情報(bào)也是林真陽(yáng)打聽(tīng)出來(lái)告訴張益達(dá)的。

　　所以張益達(dá)想方設(shè)法跟周成棟打好關(guān)系，為的就是讓周成棟給他引薦這位徐小明老師。

　　徐小明何許人也喃？

　　東方教育集團(tuán)三駕馬車(chē)之一，副校長(zhǎng)，06年?yáng)|方集團(tuán)上市以后，就離開(kāi)董事會(huì)開(kāi)始從事個(gè)人天使投資。2011年成立了天使投資機(jī)構(gòu)“真科基金”。被稱為圈內(nèi)最受創(chuàng)業(yè)者歡迎的天使，據(jù)說(shuō)投資從來(lái)不看報(bào)表，“拍腦袋決策、熱腦袋決策”是他的投資風(fēng)格。如果一個(gè)項(xiàng)目半小時(shí)內(nèi)還沒(méi)讓他頭腦發(fā)熱，就不會(huì)得到他的青睞。

　　張益達(dá)所求的就是這樣一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，他有把握讓徐老師腦袋發(fā)熱，他需要投資。

　　“融資啊，這個(gè)好辦，我認(rèn)識(shí)一些企業(yè)家和投資人，都可以給你介紹，能不能把握住機(jī)會(huì)，就看你自己的了？”

　　周成棟表示小事一樁，包在自己身上了。

　　“謝謝周主任，不過(guò)暫時(shí)先不慌著介紹，再等十天半個(gè)月吧！產(chǎn)品成型以后，事情也好談一點(diǎn)?！?p>　　張益達(dá)連忙感謝道。

　　周成棟這個(gè)老頭子人真的挺不錯(cuò)的，古道熱腸的。事情要是談成功了，自己一定要送他份大禮以示感謝。

　　張益達(dá)心里暗暗道。

　　“行吧！那我等你消息吧！需要安排的時(shí)候過(guò)來(lái)跟我老頭子說(shuō)一聲就是了！對(duì)了，我有位搞投資的朋友最喜歡年輕人了，而且他這個(gè)人很感性，你要是能半個(gè)小時(shí)把他說(shuō)服，那融資就八九不離十了！你多準(zhǔn)備準(zhǔn)備！”

　　周成棟又叮囑道。

　　張益達(dá)內(nèi)心深處狂喜，他知道周成棟說(shuō)的是誰(shuí)，當(dāng)然是那位投資風(fēng)格獨(dú)樹(shù)一幟的徐老師啦！

　　雙創(chuàng)中心銳向科技公司內(nèi)，全體員工歡呼雀躍著，產(chǎn)品順利通過(guò)測(cè)試！軟件成型了，網(wǎng)站PC端，Android端，iOS端都做出來(lái)了，馬上可以安排應(yīng)用商店上架，以供用戶下載。

　　張益達(dá)也很激動(dòng)，趕緊電腦上搜索瀏覽了一下網(wǎng)站頁(yè)面。

　　網(wǎng)站很整潔，簡(jiǎn)單大氣，注冊(cè)了一個(gè)賬號(hào)，簡(jiǎn)單操作了一會(huì)兒，也沒(méi)什么bug，很流暢。

　　滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，張益達(dá)口頭表?yè)P(yáng)了技術(shù)團(tuán)隊(duì)幾句，又詢問(wèn)了一下市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)部工作進(jìn)展。

　　市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研和策劃前段時(shí)間已經(jīng)交上來(lái)了，張益達(dá)看過(guò)很滿意，市場(chǎng)的前景分析，目標(biāo)客戶受眾在哪里，怎么開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作林林總總寫(xiě)了一大篇，都是切實(shí)可行的方案。

　　王麗娜能力還是很強(qiáng)的，這段時(shí)間除了調(diào)研市場(chǎng)寫(xiě)報(bào)告，還帶領(lǐng)新媒體團(tuán)隊(duì)在微博，公眾號(hào)，知乎等論壇開(kāi)通了賬號(hào)，發(fā)了幾篇文章反響還挺不錯(cuò)的。另外，商務(wù)團(tuán)隊(duì)也放出去了接觸了好幾家互金公司，就等這邊產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)上架了就可以開(kāi)展合作對(duì)接了。

　　運(yùn)營(yíng)部這邊則在顧盼盼的帶領(lǐng)下，討論策劃好了幾套運(yùn)營(yíng)方案，灶都已經(jīng)架好了，就等米下鍋了。等產(chǎn)品合作上架，用戶注冊(cè)進(jìn)來(lái)，立馬就挨著試方案，試效果，篩選出最優(yōu)方案。

　　張益達(dá)又詢問(wèn)了一下林真陽(yáng)公司賬上還有多少錢(qián)？

　　收到老爸打來(lái)的一百萬(wàn)后，張益達(dá)一共手上有240萬(wàn)，初期只注入給公司對(duì)公賬戶100萬(wàn)，交給了林真陽(yáng)在打理。

　　“還有95萬(wàn)，這段時(shí)間買(mǎi)域名，阿貍云服務(wù)器，還買(mǎi)了十幾個(gè)不同廠商的測(cè)試手機(jī)，對(duì)接短信通道一共花了5萬(wàn)塊。”

　　林真陽(yáng)一五一十地羅列出各種開(kāi)支道。

　　“A輪風(fēng)投那邊我已經(jīng)準(zhǔn)備接洽了，半個(gè)月內(nèi)我們必須把這95萬(wàn)花出去，全力砸流量，砸推廣?！?p>　　張益達(dá)狠狠道。

　　“這么破釜沉舟的搞，我知道你是為了提升估值和擴(kuò)大融資規(guī)模。但是你有沒(méi)有想過(guò)，要是錢(qián)都花光了，萬(wàn)一融資失敗了，那怎么搞？三思而后行??！”

　　林真陽(yáng)一臉憂色的勸道。

　　“最壞的打算我已經(jīng)計(jì)劃到了，我手里頭還有一百多萬(wàn)，到時(shí)候要是融資失敗我繼續(xù)投資進(jìn)來(lái)，維護(hù)公司日常運(yùn)營(yíng)是肯定沒(méi)有問(wèn)題的?！?p>　　張益達(dá)揮了揮手表示不要擔(dān)心，一副勝券在握的樣子。

　　林真陽(yáng)努了努嘴，沒(méi)有繼續(xù)開(kāi)口，勸幾句是自己的本分，再繼續(xù)糾纏就有些拎不清自己的輕重了。

　　兩人把計(jì)劃拍板下來(lái)，接著召集全員開(kāi)會(huì)，會(huì)議上宣讀了半個(gè)月花完95萬(wàn)的命令，每個(gè)人反應(yīng)不一，有面帶憂慮的，有不理解的，也有欣喜若狂的，比如顧盼盼。

　　砸錢(qián)做推廣，主力軍肯定非運(yùn)營(yíng)部門(mén)莫屬啦。

　　“技術(shù)部門(mén)才受到了表彰，這次怎么也該輪到我們運(yùn)營(yíng)部了吧！要是這次推廣效果好，自己說(shuō)不定還能拿點(diǎn)股份期權(quán)??！”

　　顧盼盼心里美滋滋的想道。

　　“半個(gè)月時(shí)間，咱們要花光這將近一百萬(wàn)，怎么花？這是一個(gè)很考驗(yàn)水平的花法。”

　　張益達(dá)繼續(xù)說(shuō)道：

　　“風(fēng)投那邊我也在正式接洽了，咱們花錢(qián)的水平?jīng)Q定了公司能融資多少，決定了估值能達(dá)到多少！”

　　“我只有一個(gè)要求，最大限度，最快速度的增長(zhǎng)用戶！”

　　“運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)策劃活動(dòng)方案與執(zhí)行，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)合作伙伴一方的產(chǎn)品上架和協(xié)調(diào)，技術(shù)部提供技術(shù)支持?！?p>　　“各部門(mén)要相互配合好，一起攜手打好這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)?！?p>　　“我們的目標(biāo)是半個(gè)月時(shí)間，拿下10萬(wàn)注冊(cè)用戶！”

　　“我有個(gè)不太成熟想法，我們平臺(tái)可以搞有獎(jiǎng)推廣活動(dòng)。用戶注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)5塊錢(qián)，邀請(qǐng)一個(gè)人來(lái)注冊(cè)也獎(jiǎng)勵(lì)邀請(qǐng)人5塊錢(qián)。這樣算下來(lái)，有部分人是主動(dòng)注冊(cè)的，還有部分是被動(dòng)邀請(qǐng)注冊(cè)的。一個(gè)新增用戶的成本大概在5～10塊錢(qián)，錢(qián)剛好夠推廣10萬(wàn)用戶?！?p>　　顧盼盼提出建議道。

　　“思路是對(duì)的，但是具體操作手法還是太粗糙了。這樣來(lái)的用戶基本上都是無(wú)效用戶，薅完羊毛就跑的那種，沒(méi)有留存率，也沒(méi)有價(jià)值?！?p>　　張益達(dá)先表?yè)P(yáng)后批評(píng)道。

　　接著說(shuō)起了自己的一些想法，道：

　　“五塊錢(qián)，十塊錢(qián)太少了，對(duì)人第一眼吸引力不夠！”

　　“我們要做活動(dòng)就要做得大一點(diǎn)，要足夠吸引用戶。幾百塊，幾千塊怎么樣？”

　　“當(dāng)然，這幾百，幾千不能都是我們一家出哈！這么有趣的活動(dòng)，當(dāng)然要拉著合作伙伴一起玩啦！”

　　“首先，確定下來(lái)5-10家合作平臺(tái)上架我們APP。合作方式選定為CPA，通過(guò)我們導(dǎo)流過(guò)去的用戶完成注冊(cè)，實(shí)名認(rèn)證，綁定銀行卡，再充值一塊錢(qián)。完成這些流程既為一個(gè)有效結(jié)算量！”

　　“互聯(lián)網(wǎng)金融公司目前的獲客成本大概是100-300元，我們畢竟是初創(chuàng)企業(yè)嘛，跟他們合作先定為100元，以后再漲價(jià)?！?p>　　“一個(gè)用戶通過(guò)我們平臺(tái)導(dǎo)流注冊(cè)10家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的賬號(hào)，可以為我們帶來(lái)1000元收入?！?p>　　“這1000元收入我們一分都不要，全部返利給用戶?！?p>　　最后一句足夠石破天驚！這活動(dòng)力度可真夠大的！這是在場(chǎng)所有人的真實(shí)想法。

　　“張總，這能行嗎？這種合作方式，那些公司愿意嗎？很多公司我談了，cpa模式最高只愿意給出30一個(gè)用戶啊?！?p>　　商務(wù)代表高天有些難以置信道。

　　高天這些天一直在跑市場(chǎng)，出入各大互金公司勾搭合作。討論最多也是比較主流的合作方式是CPS合作，即按效果付費(fèi)。

　　比如導(dǎo)流一個(gè)用戶到合作方投資了1萬(wàn)塊錢(qián)，結(jié)算3%-5%也就是300-500塊錢(qián)的合作費(fèi)用。

　　 CPA也談了一下，但基本上只愿意給出單個(gè)注冊(cè)用戶20-30塊錢(qián)的合作方案。

　　“那是你方式方法沒(méi)用對(duì)，高天，明天叫上我一起去談，保管給你拿下?！?p>　　張益達(dá)笑吟吟道。

　　對(duì)于這些互金公司，特別是推廣這一塊，他太清楚里面的道道了。

　　前世四年時(shí)間掙了六七十萬(wàn)的推廣費(fèi)，早就把這里面的門(mén)道摸清了。

　　目前互聯(lián)網(wǎng)金融公司的獲客成本是100-300元一個(gè)用戶，這只是一個(gè)用戶注冊(cè)平臺(tái)的獲客成本，10個(gè)人當(dāng)中能有一個(gè)轉(zhuǎn)化成平臺(tái)的忠實(shí)用戶就不錯(cuò)了。

　　金融行業(yè)不同于其他行業(yè)，一個(gè)忠實(shí)用戶開(kāi)始穩(wěn)定在平臺(tái)投資后，一年可以給平臺(tái)創(chuàng)造幾千幾萬(wàn)的利潤(rùn)回報(bào)。

　　所以，對(duì)于前期推廣砸錢(qián)來(lái)說(shuō)，互金公司那真的是不含糊。再說(shuō)風(fēng)投機(jī)構(gòu)砸錢(qián)進(jìn)來(lái)，不就是讓你燒錢(qián)擴(kuò)大規(guī)模，提升估值的嗎？

　　“什么？你不燒錢(qián)，說(shuō)要穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。那風(fēng)投公司肯定不答應(yīng)啊！用戶規(guī)模，交易規(guī)模，還有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度這是風(fēng)險(xiǎn)投資商最關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)。投資的標(biāo)的物不增值，風(fēng)投靠什么賺錢(qián)？早點(diǎn)做上市，大家都好套現(xiàn)??！你好，我好，大家好！老老實(shí)實(shí)發(fā)展的都是不懂互聯(lián)網(wǎng)的土鱉！”

　　這就是現(xiàn)在的行業(yè)真實(shí)寫(xiě)照，先燒錢(qián)做規(guī)模，規(guī)模是第一位的，盈利什么的都不用考慮。只要有規(guī)模，有增長(zhǎng)率，不愁沒(méi)有人買(mǎi)單。

　　張益達(dá)一瞬間就回想起了往事。

　　 2013年，可真是互聯(lián)網(wǎng)掘金的好時(shí)間??！遍地都是黃金！