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重生汽車王國

0140章 特許經(jīng)營

重生汽車王國 坑爹的小魚兒 2226 2019-04-30 19:54:12

    在八十年代的國內(nèi),汽車的銷售主要有五種渠道,分別是聯(lián)營聯(lián)合經(jīng)銷公司、獨資公司、特約經(jīng)銷公司、一般性經(jīng)銷公司和汽車廠商自銷或者直銷。因為當時汽車供不應求,整車企業(yè)根本就不需要推銷,汽車就能賣出去,所以大多數(shù)都是汽車廠都是自產(chǎn)自銷的模式,上汽轎車廠就是很典型的例子。

  但是,如果桑塔納車型引入國內(nèi),汽車的銷售競爭必然加大汽車市場將會迅速的由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,再采用自產(chǎn)自銷的模式,整車企業(yè)將會十分被動吃力。這也是為什么李明哲要把銷售權留給德國大眾的主要原因,因為到時候一旦車子賣不出去,虧損的,就是自己!

  而后來,隨著汽車工業(yè)發(fā)展到后期,以周景明重生之前的那個時間來說,汽車銷售模式,早就已經(jīng)豐富多彩了,最為流行的,主要有汽車超市銷售模式、汽車園區(qū)銷售模式、汽車交易市場銷售模式以及特許經(jīng)營專賣店經(jīng)營模式。

  周景明跟李明哲所說的“4S店模式”,就是特許經(jīng)營銷售模式中最常見的一種,它是集整車銷售(sale)、售后服務(service)、零配件供應(spare part)以及信息反饋(survey)四項功能于一體的汽車服務模式。

  除了常見的4S店之外,其實還有2S、3S以及5S店的,只不過4S店最為常見,也是各大汽車廠商所極力推廣的一種汽車銷售模式。

  “你剛剛說的是什么,4S?”李明哲還是頭一次聽說這樣的銷售模式,不禁有些發(fā)蒙。

  “不好意思啊李司長,是我沒說清楚,”周景明笑了笑,剛剛他確實有些太激動了,“我說的4S,就是指特許經(jīng)營銷售模式,由我們授權給愿意投資的經(jīng)銷商,我們把車子賣給經(jīng)銷商,然后經(jīng)銷商再把車子賣給顧客?!?p>  “能不能細說一下,我還是不太明白?!崩蠲髡馨櫭嫉?。

  “要是方便的話,去李司長您的房間里說吧,我怕在這里說會打擾到其他同事休息?!敝芫懊鳘q豫了一下說道。

  李明哲是獨住一個單人間的,去他那里說也方便,而且這件事。一時半會兒也說不完。

  “好?!崩蠲髡軟]有任何的猶豫,當即就點頭道。

  進入房間之后,周景明也沒有拖沓,當即就把自己知道的關于4S店銷售模式的知識,都一股腦說給了李明哲聽,越往后聽,李明哲越覺得這個銷售模式很新奇,遇到有不明白的地方,也會及時的提問,而周景明也會作進一步的解釋。

  “也就是說,如果我們采用汽車特許經(jīng)營的銷售模式的話,銷售的大部分風險,就會轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商那里,而且,銷售人員是不需要我們提供的,我們只需要負責和經(jīng)銷商一同構建售后服務,提供必要的技術支持就可以了,這樣,我們不僅能把銷售權牢牢地握在自己手里,而且對于后面提高競爭,是很有幫助的?!敝芫懊餍χf道。

  4S店的特點就是品牌專營,只允許銷售特定品牌的汽車,并且還不允許跨區(qū)銷售,但是他的有點在于,專賣店中的工作人員都是經(jīng)過特殊培訓的,服務質(zhì)量非常好,容易吸引顧客光臨。而且,4S店是由經(jīng)銷商投資建立的,汽車廠商所需承擔的風險很小,正好可以解決李明哲當前的憂患。

  “我好像聽明白了,就是說,雖然我們還是只負責汽車生產(chǎn)與裝配,但是銷售權卻依舊握在我們手中,因為4S店的建立,是需要我們汽車廠商進行考察并同意,才能授權建立的,是這個意思吧?!崩蠲髡芩贫嵌恼f道。

  這種特許經(jīng)營的銷售模式,跟目前國內(nèi)存在的特約經(jīng)銷商有點類似,但是功能卻更為的完善,囊括了售后服務等大多數(shù)汽車后市場,可以說是讓李明哲眼前一亮。

  “對的,關于特許經(jīng)營這個概念,回頭我再寫一份具體的材料,詳細的把這個概念以及經(jīng)營理念闡述一下,到時候我給李司長您也準備一份吧?!敝芫懊饔X得有戲,于是便繼續(xù)說道。

  “好!”李明哲興奮地站了起來,“小周,你是怎么想到這樣的銷售模式的,我記得你不是學機械出身的嘛,怎么還懂這些,你真的是越來越讓我感到驚訝了!”

  什么4S店、經(jīng)銷商、特許經(jīng)營乃至于售后服務這些概念,李明哲都是頭一次聽說,他實在是想不通,周景明到底是什么腦子,居然能想到這樣的銷售模式!

  都說士別三日,當刮目相待,可這才過去有幾個小時,周景明一下子又進步了這么多?

  “這種特許經(jīng)營模式,實際上在歐洲已經(jīng)有了,只不過還沒有流傳開來,我也是之前從外國報紙上,偶然看到的,當時做了一些調(diào)查,只不過一時半會兒沒想起來,剛才在外面透氣的時候,忽然就想起這個了,所以才跟李司長匯報一下的?!?p>  國內(nèi)的第一家4S店,一直到1998年菜成立,當時還是隨著廣汽本田這個合資項目發(fā)展起來的,屬于舶來品,周景明充其量也不過是借用了未來的先進理念,算不上他的原創(chuàng)。

  “原來是這樣?!崩蠲髡芑腥?,“不過你能留心這些事情,說明你一直都在關注著我國的汽車工業(yè),還是值得表揚的?!?p>  “那李司長的意思是,明天的談判,會朝著特許經(jīng)營這個方向推進嗎?”

  李明哲面露難色,語氣也變得不確定起來,“這個我不能跟你做什么保證,將銷售權保留在德方這邊,是經(jīng)委與機工部共同決定的,上面的領導也點頭同意了,你說的這種銷售模式,我必須要向上面打報告,等到上面批準之后,才能作進一步的談判?!?p>  李明哲也不過是一個正局級干部,桑車引進項目,是一個國家級合資項目,李明哲一個人,說了不算。

  “那等到上面批準之后,豈不是一切都晚了?”周景明擔憂的說道。

  “這個你放心?!崩蠲髡苄α诵?,“銷售權的談判早就已經(jīng)開始了,先前已經(jīng)談過兩次了,德方這邊也不傻,他們也清楚,一旦把銷售權放在自己手里,風險就全都來到了他們這邊,這一次,我也只不過是代替饒部長,來試一下他們的口風,不會有什么實質(zhì)性的進展的。”

  周景明略作思考,然后忽然心中一動?!袄钏鹃L,既然這樣的話,如果上面批準了特許經(jīng)營的銷售模式,那咱們在跟大眾談判的時候,是不是可以好好的利用一下這個方案,比如說,提出一些合理的補償要求?”

  

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